企业参展攻略,扫掉同行,夺取更多展会订单

了解客户流失的原因，从展会流失的客户一般有以下6种类型：
1．展会有意摒弃的客户：因不具备潜在价值或不符合展会参展（参观）要求而被展会主动摒弃的客户。 2．需求无法满足的客户：展会试图挽留，但因展会本身功能无法满足客户的参展（参观）需求而流失的客户。
3．被竞争对手吸引的客户：不是因为竞争对手的价格更低，而是因为他们的展会对该客户而言价值更大。
4．低价寻求型客户：因认为本展会的价格太高，因而转向更低价格的同类展会而流失的客户。
5．条件丧失型流失的客户：因客户本身的某些条件发生变化，如其产品市场方向的改变、产品转产、突发事件影响、营销策略的调整、关系生命周期的影响等原因而流失的客户。
6．服务流失型客户：因不满意展会的服务而流失的客户。

赢返流失客户的办法：
一 是健全展会功能，改善展会服务。展会独特的功能和良好的展会服务对客户最具有吸引力，这是展会的核心竞争力。
二 是寻求与客户建立某种社会连接。展会将客户参加展会赋予一种社会责任，让客户与展会之间建立起一种超乎商业关系以外的更为亲近的关系，客户会将参加展会视为自己的一种必然。
三 是寻求与客户建立某种结构连接。例如，与客户建立一种合作伙伴关系，或者提高客户退出展会的转换成本，将客户的发展和展会的兴旺紧紧捆在一起，客户就不会轻易流失。
四 要与客户建立合作伙伴关系，展会必须向客户提出一个富有吸引力且为客户喜爱的价值主张，这个主张可能是展会的定位、品质和功能，也可能是展会在客户营销策略组合中所处的位置。展会主张要为客户所接受和喜爱，与展会的责任感和客户对展会的信任感有很大的关系。一方面，展会要富有责任感，自己承诺的东西就一定要实现；另一方面，客户对展会的信任是建立在客户价值持续实现的基础上的。所以，建立一种合作伙伴关系，首先离不开责任感和信任。 展会与客户建立合作伙伴关系的目标是实现与客户的共荣双赢。当客户的参展（参观）目标得以很好地实现，得到很好的服务时，客户自然也会给展会以丰厚的回报。在现代展览业里，展会追求单方面盈利的"零和游戏"做法是不为广大客户所接受的。展会只有在自身利益与客户利益之间找到平衡点，才能最终实现展会与客户的共荣和双赢。
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